WorksheetsE4 NDRC d'où part-on ?
Total questions: 60
Worksheet time: 30mins
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1.
Le marketing relationnel vise prioritairement à…
a)
Acquérir massivement des leads à bas coût
b)
Fidéliser et maximiser la valeur vie client (clv)
c)
Générer des émotions intenses chez les cibles
d)
Standardiser l’offre sur tous les segments
2.
Quel énoncé décrit le mieux un positionnement ?
a)
La promesse perçue dans l’esprit de la cible par rapport aux concurrents
b)
L'endroit où se situe l'entreprise géographiquement
c)
Le budget alloué à la communication
d)
La part de marché de l’entreprise
3.
Pour un produit de grande consommation quel choix de couverture de marché est le plus cohérent avec un objectif de volume et de part de marché ?
a)
Distribution intensive
b)
Distribution sélective
c)
Distribution exclusive
d)
Vente uniquement en e‑commerce
4.
Dans un diagnostic de marché la variable la plus pertinente pour mesurer la sensibilité au prix sur un segment est…
a)
L’élasticité prix de la demande
b)
Le taux d’équipement moyen
c)
Le NPS (net promoter score)
d)
La notoriété assistée
5.
Pour un lancement quelle combinaison est la plus cohérente avec une stratégie d’écrémage ?
a)
Prix élevé + faible distribution + communication sélective
b)
Prix bas + distribution intensive + promotion forte
c)
Prix psychologique + communication virale
d)
Prix aligné + forte force de vente
6.
Quel indicateur suit au mieux l’efficacité d’une campagne d’emailing de prospection à froid ?
a)
Taux d’ouverture des Emails
b)
Taux de clics vers la landing page
c)
Temps moyen passé sur le site
d)
Nombre de pages vues
7.
La segmentation ‘BtoB’ la plus actionnable pour un commercial terrain combine…
a)
La taille de l’entreprise et le nombre de ses produits
b)
Secteur NAF + taille + potentiel d’achat + situation géographique
c)
Age moyen des salariés + nombre de filiales
d)
Ancienneté du dirigeant + statut juridique
8.
Quel est l’ordre logique du processus STP (segmentation‑ciblage‑positionnement) ?
a)
Positionnement → ciblage → segmentation
b)
Ciblage → segmentation → positionnement
c)
Segmentation → ciblage → positionnement
d)
Segmentation → positionnement → ciblage
9.
Pour mesurer l’efficacité d’une politique de marque quel indicateur est le plus directement pertinent ?
a)
Notoriété spontanée + assistée
b)
Taux d’attrition
c)
Délai moyen de paiement
d)
Coût logistique unitaire
10.
Définir le prix psychologique consiste à…
a)
Fixer le prix au coût de revient + marge standard
b)
Identifier l’intervalle d’acceptabilité perçu par le client
c)
S’aligner strictement sur la psychologie du leader
d)
Appliquer un coefficient multiplicateur fixe
11.
La méthode Spin Selling privilégie…
a)
La démonstration produit détaillée en début d’entretien et une vente basée sur l'experience
b)
Une analyse des situations, problèmes, implications, besoins à combler
c)
La négociation du prix en amont de la découverte
d)
Déployer un riche argumentaire structuré
12.
Trouver la définition correcte de la ZOPA :
a)
Zone d’options potentiellement acceptables, recouvrement des prix de réserve des deux parties
b)
Zone d’obligations de protection avancée (rgpd)
c)
Zéro opportunité de prix alternatif
d)
Zone opérationnelle de prospection active
13.
Dans le traitement d’objections la technique ‘CRAC’ correspond à…
a)
Contredire, répliquer, argumenter, conclure
b)
Creuser, reformuler, apporter la preuve, confirmer
c)
Calmer, rassurer, accepter, connaitre
d)
Cadrer, résumer, acter, clôturer
14.
L’écoute active se caractérise d’abord par…
a)
La lecture du script sans adaptation
b)
La relance par remise immédiate
c)
La présentation complète du catalogue
d)
Le questionnement funnel et la reformulation
15.
Identifier l’exemple de ‘preuve’ le plus crédible pour un client BtoB :
a)
Déclaration du commercial ‘c’est le meilleur produit’
b)
Cas client documenté avec résultats chiffrés
c)
Slogan corporate
d)
Argument de tradition ‘on a toujours fait ainsi’ accompagné d'exemple
16.
Le closing ‘alternative de choix’ consiste à…
a)
Imposer une date butoir et conclure un contrat double acteur
b)
Baisser le prix immédiatement et le réaugmenter peu de temps après
c)
Proposer deux options d’engagement valables
d)
Revenir au début de l’entretien
17.
Dans un 'Elevator pitch' l’erreur la plus fréquente est…
a)
Se centrer sur la valeur pour l'entreprise
b)
Décrire avec précision un problème clair et la solution
c)
Dépasser 60–90 secondes et énumérer des caractéristiques
d)
Finir par un call‑to‑action
18.
La stratégie de concession la plus saine sur le prix est…
a)
Concéder sans contrepartie pour conclure vite
b)
Concession contre concession (logique d’échange)
c)
Refuser toute concession de principe
d)
Travailler des remises et des ristournes supérieures à la concurrence
19.
Pour le terme ‘SONCAS’ : quel ensemble est correct ?
a)
Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie
b)
Sincérité – Ouverture – Nature – Confiance – Accord – Service
c)
Sécurité – Objectifs – Normes – Coûts – Achats – Services
d)
Solution – Offre – Négociation – Contrat – Argument – Services
20.
Dans une découverte BtoB quelle info est la moins utile au départ ?
a)
Les critères de réussite du client et ses irritants
b)
Les parties prenantes impliquées et leur rôle
c)
La situation budgétaire et le cycle de décision
d)
La structure de gouvernance des ses parties prenantes externes
21.
Le coût d’acquisition client (CAC) se calcule comme…
a)
Dépenses marketing+vente / nombre de clients acquis
b)
Chiffre d’affaires / dépenses marketing
c)
Panier moyen x marge
d)
Coûts variables / nombre de prospects
22.
La valeur à vie du client (CLV) simple peut s’estimer par…
a)
Marge brute – frais fixes
b)
Chiffre d’affaires x durée de relation
c)
Prix de vente – coût de revient
d)
Marge unitaire x fréquence d’achat x durée de relation – coûts de service
23.
Un tableau de bord commercial ‘équilibré’ inclut…
a)
Principalement des indicateurs d’activité (appels, rdv)
b)
Des données d'activité, de conversion, de valeur et de satisfaction
c)
Le chiffre d’affaires et les budgets alloués
d)
Le NPS et ses sous indicateurs
24.
Quelle différence entre marge et taux de marque ?
a)
Aucune, c’est la même chose
b)
Marge = prix de vente – coût de revient ; taux de marque = marge ÷ prix de vente
c)
Marge = prix de vente – coût de revient ; taux de marque = prix de vente ÷ coût de revient
d)
Marge = prix de vente ÷ coût de revient ; taux de marque = prix de vente – coût de revient
25.
Le break‑even d’une opération promotionnelle correspond au…
a)
Moment où la marge couvre les coûts fixes de l’opération
b)
Moment où les ventes maximisent le chiffre d’affaires
c)
Prix psychologique optimal
d)
Point où la satisfaction atteint 80% des 20% des plus gros clients potentiels
26.
Pour prioriser les relances quel critère est le moins pertinent ?
a)
Probabilité de conversion
b)
Valeur potentielle (panier / clv)
c)
Antériorité de la relation
d)
Ordre alphabétique du nom du client
27.
Quel indicateur reflète le mieux la santé du portefeuille clients ?
a)
Taux d’attrition (churn)
b)
Taux de clic d’une newsletter
c)
Nombre d’abonnés sur les médias sociaux
d)
Nombre de visites du site web et de commande en ligne
28.
Un retard de paiement moyen qui s’allonge impacte directement…
a)
La marge unitaire
b)
Le besoin en fonds de roulement (bfr) et la trésorerie
c)
Le coût variable unitaire
d)
Le taux de transformation
29.
La méthode ABC pour classer les clients s’appuie classiquement sur…
a)
Leur ancienneté
b)
Leur valeur (ca/marge) cumulée
c)
Leur localisation
d)
Leur satisfaction déclarée
30.
Quelle action est la plus cohérente pour réduire l’attrition ?
a)
Augmenter uniquement les actions d’acquisition via le marketing omnicanal
b)
Mettre en place un programme de fidélisation et des parcours proactifs
c)
Baisser le prix pour tous les clients et travailler sur des logiques de promotions
d)
Diminuer la qualité de service pour réduire les coûts et augmenter les marges
31.
Parmis ces objectifs, lequel n'est pas SMART ?
a)
Augmenter le taux de transformation de 18% à 22% d’ici 6 mois
b)
Obtenir 30 rdv qualifiés par mois sur le segment x
c)
Etre plus réactif avec les clients
d)
Réduire l’attrition trimestrielle sous 3% d’ici q4
32.
La motivation par ‘facteurs d’hygiène’ (Herzberg) signifie que…
a)
Le salaire et les conditions de travail créent de la motivation durable
b)
Leur absence démotive, leur présence évite l’insatisfaction sans créer l’engagement
c)
Seuls les bonus variables motivent
d)
La reconnaissance est sans effet
33.
Dans une équipe commerciale l’indicateur le plus adapté pour piloter l’activité hebdo est…
a)
Cash‑flow opérationnel
b)
Nombre de contacts qualifiés ajoutés au pipe + rdv tenus
c)
Le NPS
d)
Résultat net journalier
34.
Quelle pratique renforce le mieux l’apprentissage en alternance ?
a)
Les missions répétitives et la prise d'initiative
b)
Suppression des objectifs et l'auto-gestion
c)
Evaluation annuelle unique
d)
Feedback structuré après situations commerciales (what/so what/now what)
35.
Lors d’un conflit client‑commercial la priorité managériale est…
a)
Déterminer rapidement le fautif pour pouvoir demander des comptes et identifier les responsables
b)
Protéger la relation client et investiguer calmement les faits
c)
Suspendre le commercial immédiatement et en référer au client
d)
Ignorer l’incident s’il est isolé pour éviter de chambouler le reste de l'activité
36.
L’animation d’un point d’équipe efficace repose sur…
a)
Un ordre du jour clair, des durées maîtrisées, des décisions tracées
b)
Laisser chacun s’exprimer sans limite
c)
Parler de tous les sujets ouverts
d)
Remettre les sujets difficiles à plus tard
37.
Pour gérer l’éthique commerciale l’outil le plus pertinent est…
a)
Une communication interne mensuelle
b)
Un bonus uniquement basé sur le chiffre d’affaires
c)
Aucune règle écrite pour garder de la flexibilité
d)
Un guide de bonnes pratiques + formation + canal d’alerte
38.
Le taux de conversion global d’un funnel se calcule…
a)
(ventes / visiteurs) x 100
b)
(visiteurs / ventes) x 100
c)
(ventes / leads) x 100
d)
(leads / ventes) x 100
39.
Pour lisser une série de ventes saisonnières on utilise de préférence…
a)
Une moyenne mobile
b)
Un model de Warslaw
c)
Une médiane simple
d)
Un histogramme
40.
L’indicateur le plus robuste aux valeurs extrêmes est…
a)
La moyenne
b)
La médiane
c)
L’écart‑type
d)
La variance
41.
Un diagramme de Pareto (80/20) sert à…
a)
Montrer la corrélation linéaire
b)
Représenter la dispersion
c)
Hiérarchiser les causes/clients/produits par contribution
d)
Prévoir les ventes
42.
Si le panier moyen augmente mais que le CA stagne quelle explication est la plus probable ?
a)
Nombre d’achats en baisse
b)
Marge unitaire en hausse
c)
Prix d’achat fournisseur en baisse
d)
Augmentation du trafic chez la concurrence
43.
Quelle représentation est la plus adaptée pour comparer des parts de marché de 5 concurrents sur 3 années ?
a)
Diagramme en secteurs (camembert) pour chaque année
b)
Graphique en aires empilées (ou barres empilées)
c)
Nuage de points
d)
Boîte à moustaches
44.
L’erreur à éviter lors de la lecture d’un corrélogramme ventes‑prix est…
a)
Conclure à un lien causal sur la seule corrélation
b)
Regarder le coefficient de corrélation
c)
Mal vérifier la taille d’échantillon
d)
Examiner les Outliers avant de visualiser les corrélations
45.
Un CRM permet principalement de…
a)
Définir une stratégie social selling efficace
b)
Remplacer la comptabilité
c)
Gérer et tracer les interactions clients et opportunités
d)
Réaliser des audits commerciaux et juridiques
46.
Quel KPI digital renseigne le mieux sur la qualité d’un trafic généré ?
a)
Taux de rebond très faible uniquement
b)
Taux de conversion post‑clic
c)
Pages vues totales
d)
Nombre d’impressions
47.
Pour une prospection multi‑canale quel enchaînement est le plus cohérent ?
a)
Appel à froid → message linkedin personnalisé → email ciblé
b)
Email de masse → relance quotidienne → sms à minuit
c)
Emailing massif → appel masqué → relance whatsapp
d)
Unique message linkedin sans suivi
48.
La veille commerciale efficace combine…
a)
Des Google alerts avec des connaissances terrain issues des commerciaux
b)
Sources internes (CRM) et sources externes (bases, réseaux, sites) via une stratégie informationnelle ciblée
c)
Une analyse approfndie des réseaux sociaux effectuée par un community manager compétent
d)
Une revue de presse et un état de l'art littéraire sur les problématiques de l'entreprise
49.
Un tunnel de vente bien paramétré se caractérise par…
a)
Un nombre infini d’étapes correspondant aux besoins des clients
b)
Des étapes différentes pour chaque commercial lui permettant d'imposer ses propres étapes
c)
Une étape unique ‘en cours’ permettant de naviguer en amont et en aval selon les besoins
d)
Des étapes claires avec critères d’entrée/sortie mesurables
50.
La mutualisation de l’information commerciale vise à…
a)
Garder les infos dans des fichiers sécurisés
b)
Partager les données utiles dans des outils communs fiables
c)
Limiter l’accès aux managers uniquement afin d'assurer le maintien en sécurité des informations sensibles
d)
Effacer les interactions anciennes pour éviter l'infobésité
51.
Quel dispositif améliore le respect de la RGPD dans les campagnes ?
a)
La validation de collecte sans consentement à postériori dans les marché BtoB
b)
Double opt‑in et preuve du consentement accompagné d'un lien de désinscription
c)
Envoi massif d'Email en copie cachée (CCI) sans traçabilité ni échange de données intra-client
d)
Achat de bases d’emails à des revendeurs profesionnels
52.
Choisir l’objet d’email le plus efficace pour un rdv BtoB :
a)
‘Proposition commerciale exceptionnelle’
b)
‘15 min, mardi à 10h pour réduire vos coûts logistiques ?’
c)
‘Urgent !!!’
d)
‘Newsletter octobre : contactez-nous, vous n'en reviendrez pas !’
53.
La règle de base d’un compte‑rendu de visite efficace :
a)
Décrire tous les détails chronologiquement
b)
Mettre des captures d’écran nombreuses
c)
Ajouter des adjectifs et impressions personnelles
d)
Synthétiser les décision, les actions, les responsables et les délais
54.
Dans une proposition commerciale où placer la preuve ?
a)
Après l’accroche et la compréhension du besoin, avant le prix
b)
En annexe uniquement
c)
Jamais, cela alourdit la lecture (on le fera en négociation orale)
d)
Uniquement dans un lien externe et sécurisé
55.
Quel ton privilégier dans une relance client écrite ?
a)
Impératif (‘répondez sous 24h sous peine de mise en demeure’)
b)
Courtois, orienté solution, rappel du bénéfice client
c)
Familier et humoristique en toute situation
d)
Neutre sans trop de call‑to‑action pour ne pas alourdir l'échange
56.
En BtoC le délai légal de rétractation à distance (hors exceptions) est de…
a)
7 jours
b)
14 jours
c)
30 jours
d)
Aucun droit de rétractation
57.
Dans la RGPD : le principe de minimisation des données signifie…
a)
Collecter les informations nécessaire pour anticiper les futurs besoins des clients
b)
Conserver les données dans un espace sécurisé
c)
Ne collecter que les données adéquates, pertinentes et limitées au stricte nécessaire actuel
d)
Partager les données uniquement avec les partenaires stratégiques impliqués dans la création de valeur pour le client
58.
En BtoB une clause de réserve de propriété a pour effet…
a)
De transférer la propriété dès la livraison
b)
De maintenir la propriété au vendeur jusqu’au paiement intégral
c)
D’interdire toute livraison partielle
d)
D’obliger à payer comptant
59.
Conditions générales de vente (CGV) : quel contenu est essentiel en BtoB ?
a)
Le descriptif des locaux et des conditions de manipulation des produits
b)
La charte graphique et les élements communicationnels du client
c)
Les règles juridiques décrivant les relations imports/exports et les sous-traitants internationaux
d)
Les conditions de règlement, de pénalités de retard et les transfert des risques
60.
Quel énoncé est conforme au démarchage téléphonique ?
a)
Respecter les listes d’opposition et les horaires autorisés, identification claire
b)
Appeler toute heure jusqu'à avoir une réponse
c)
Utiliser des numéros changeants automatiquement pour augmenter le taux de prise
d)
Ignorer les demandes de désinscription
100 %
