Pháp lý và hành chính

Thỏa hiệp và áp đặt

Cạnh tranh và độc quyền

Hợp tác và xung đột

Bên mạnh áp đặt điều kiện lên bên yếu

Thông tin truyền theo mệnh lệnh một chiều

Một bên trình bày, bên kia bắt buộc chấp nhận

Các bên cùng trao đổi và tìm điểm đồng thuận

Đạt một thỏa thuận về vấn đề chung

Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn

Bảo vệ hình ảnh trước công chúng

Giảm chi phí hành chính nội bộ

Các bên chủ động tham gia, không bị ép buộc

Một bên quyết định thay cho bên còn lại

Thỏa thuận có hiệu lực dù không đồng thuận

Bên thua phải chấp nhận điều kiện bất lợi

Phải tuân thủ quy định pháp luật cứng nhắc

Chỉ cần kinh nghiệm thực tế lâu năm

Phụ thuộc hoàn toàn vào trực giác cá nhân

Cần kiến thức logic và kỹ năng mềm

Biện pháp giảm thuế và phí hành chính

Công cụ thay thế mọi quy trình kiểm soát

Phương tiện quảng bá thương hiệu đại chúng

Nền tảng cho hợp đồng, giao dịch, tuyển dụng

Thỏa thuận tối ưu, giải pháp cùng có lợi

Giành lợi thế tuyệt đối cho một bên

Tăng sự phụ thuộc của đối tác

Loại bỏ mọi khác biệt lợi ích

Tạo áp lực khiến đối tác nhượng bộ

Giữ mối quan hệ tốt, xây dựng uy tín

Hạn chế tiếp xúc giữa các bên

Thu hẹp phạm vi thông tin chia sẻ

Thử thách năng lực đối phương, thu thập thông tin

Giảm số lượng cuộc họp bắt buộc

Công bố thỏa thuận ra công chúng ngay lập tức

Tăng ngân sách truyền thông nội bộ

Thỏa thuận chỉ cần lợi ích ngắn hạn

Lợi ích bên mạnh được ưu tiên tuyệt đối

Một bên hy sinh lợi ích để đạt thỏa thuận

Kết quả phải mang lại lợi ích cho cả hai

Soạn thảo thông cáo báo chí trước cuộc họp

Xác định muốn gì, giới hạn, điều kiện chấp nhận

Chọn địa điểm trung lập ở nước thứ ba

Chuẩn bị bài thuyết trình thật dài và chi tiết

Trực tiếp gặp mặt, trao đổi

Qua điện thoại lời nói

Qua Internet trực tuyến

Qua thư tín, văn bản

Có bằng chứng pháp lý rõ

Nhanh, tiện lợi thời gian

Dễ tạo niềm tin linh hoạt

Kết nối xa tiết kiệm

Chậm, thiếu cảm xúc

Phụ thuộc công nghệ cao

Tốn thời gian chi phí

Không có bằng chứng rõ

Giá chấp nhận tối đa tối thiểu

Phương án tốt nhất khi không đạt

Vùng thỏa thuận khả dĩ chung

Trao đổi tạo giá trị tổng thể

Nguyên tắc có đi có lại

Giới hạn giá chấp nhận

Phương án dự phòng mạnh

Vùng thỏa thuận khả đi

Giá chấp nhận tăng lên

Phải nhượng bộ nhiều

Đàm phán khó thành công

Thông tin trở nên dư thừa

Mức cao nhất hoặc thấp nhất chấp nhận

Giá do đối tác đề nghị đầu tiên

Giá trị cảm nhận chủ quan

Giá trung bình thị trường hiện tại

Ép buộc bằng sức ép

Nhượng bộ một chiều dài

Có đi có lại công bằng

Đưa mục tiêu giả để che

Văn hóa tương đồng

Thông tin đầy đủ chính xác

Thời gian kiểm soát tốt

Môi trường thân thiện

Vị thế năng lực uy tín

Thời gian linh hoạt dài

Tâm lý cảm xúc ổn

Không gian ngôn ngữ hợp

Hiểu lầm giao tiếp tăng

Ép buộc phải quyết định

Thiếu bằng chứng pháp lý

Cân bằng lợi ích khó

Khi có lợi thế mạnh

Khi muốn hợp tác lâu dài

Khi mối quan hệ quan trọng

Khi thiếu thông tin rõ

Cùng nhượng nhịn trung dung

Cởi mở tin tưởng giải pháp

Cứng rắn theo lợi ích riêng

Né tránh xung đột tri hoãn

Mức độ hợp tác và cứng rắn

Thời gian và chi phí

Thông tin và bằng chứng

Văn hóa và môi trường

Cân bằng lợi ích hai bên

Tạo áp lực giành lợi thế

Làm đối phương dễ nhượng bộ

Kiểm soát thông tin đàm phán

Mua thời gian hoặc né quyết định

Ép đối phương chấp nhận nhanh

Làm đối phương mất cảnh giác

Gây chia rẽ dễ đạt mục tiêu

Tạo áp lực giành lợi thế

Cân bằng lợi ích đa lĩnh vực

Mua thời gian hoặc né quyết định

Kiểm soát thông tin chặt chẽ

Tạo thiện cảm giới thiệu thân thiện

Thống nhất thỏa thuận ký hợp đồng

Thu thập thông tin xác định mục tiêu

Trình bày quan điểm đề xuất phân tích

Xác định quy tắc làm việc

Ghi biên bản ký hợp đồng

Tạo thiện cảm và giới thiệu

Nhượng bộ có điều kiện

Thuộc tính riêng lẻ như màu sắc, âm thanh

Toàn bộ cấu trúc và ý nghĩa sự vật

Mối quan hệ lâu dài giữa các bên

Chuỗi lập luận và mục đích tư duy

Giảm khi kích thích lặp lại

Phụ thuộc trạng thái tâm – sinh lý

Khách quan phản ánh thuộc tính kích thích

Chọn lọc thông tin có ý nghĩa

Kế hoạch marketing dài hạn

Định giá sản phẩm theo chi phí

Phương pháp thống kê số liệu

Ánh sáng, tiếng ồn, nhiệt độ, mùi

Bộc phát cảm xúc trong tình huống

Phản ánh toàn bộ, trọn vẹn sự vật

Tạo hình ảnh mới dựa biểu tượng

Khái quát bản chất hiện tượng

Gắn với kinh nghiệm cá nhân

Chọn lọc thông tin có ý nghĩa

Trọn vẹn và ổn định khi quan sát

Cả ba đặc tính trên

Ghi nhớ chi tiết từng số liệu

Dự đoán bước đi của đối tác

Phân tích dữ liệu định lượng

Xác định chi phí và lợi ích

Duy trì mối quan hệ bạn bè

Giảm tiếng ồn môi trường họp

Tạo cảm xúc tích cực tức thời

Nhận ra lợi ích thực sau lập trường

Thích hành động, cần thẳng thắn

Nói nhẹ nhàng, tạo an toàn

Cần kiên nhẫn, cho thời gian xử lý

Không đẩy căng thẳng, dùng số liệu

Dễ kích động, bốc đồng

Nhanh, tự tin, linh hoạt

Chậm, chắc, kiên định

Nhạy cảm, sâu sắc

Gia tăng tranh luận gay gắt

Thay đổi liên tục mục tiêu

Phớt lờ cảm xúc đối phương

Không đẩy căng thẳng; dùng số liệu

Chỉ đưa bằng chứng lý tính khô cứng

Thử thách liên tục, quyết liệt

Đặt nhiều câu hỏi nhanh, dồn dập

Nói nhẹ nhàng, tạo cảm giác an toàn

Các mục tiêu tài chính doanh nghiệp

Sở thích giải trí cá nhân

Hệ thống thái độ và hành vi ổn định

Chỉ phản ứng tạm thời cảm xúc

Nhận diện xúc cảm đối tác

Phớt lờ mọi cảm xúc cá nhân

Chỉ dựa vào lý trí tuyệt đối

Kích động cảm xúc tiêu cực

Luôn tách rời giao tiếp xã hội

Chỉ có trong hoàn cảnh nguy cấp

Phát sinh tức thời, khó kiểm soát

Ổn định hơn xúc cảm, gắn quan hệ dài hạn

Cách giao tiếp, tốc độ, phong cách quyết định

Chỉ thay đổi màu sắc phòng họp

Giảm nhu cầu chuẩn bị thông tin

Loại bỏ mọi khác biệt cá nhân

Cách diễn đạt và giọng điệu

Tập quán trao quà tặng

Quan hệ cấp trên cấp dưới

Tốc độ ra quyết định

Chậm để tạo niềm tin

Tùy thuộc vào cấp bậc

Nhanh và hiệu quả

Linh hoạt và uyển chuyển

Giá cả hợp lý

Quan hệ cá nhân

Chi tiết kỹ thuật

Thời hạn giao hàng

Giảm chi phí pháp lý

Tăng tốc quy trình ký kết

Được đánh giá linh hoạt

Ảnh hưởng tiêu cực kết quả

Thẳng thắn, coi thời gian quý

Tập thể, quyết định chậm

Coi trọng mối quan hệ

Trọng tình, tránh xung đột

Dùng ngôn từ cảm xúc

Kiên nhẫn, quyết định chậm

Tranh luận công khai

Ưu tiên lợi ích cá nhân

Mức độ chấp nhận bất bình đẳng

Mức độ thoải mái cảm xúc

Sự ưu tiên tập thể hơn cá nhân

Tầm nhìn dài hạn chiến lược

Nhật Bản và Hàn Quốc

Việt Nam và Trung Quốc

Mỹ và Đức

Pháp và Anh

Biểu đạt cảm xúc cởi mở

Chú trọng quan hệ cá nhân

Ra quyết định linh hoạt

Thông tin rõ ràng, chi tiết

Trung lập, tránh gây hiểu lầm

Cảm xúc, tạo đồng cảm

Kỹ thuật, nhiều thuật ngữ

Mạnh mẽ, khẳng định quyền

Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn

Ngăn chặn gian lận, ép buộc

Tăng tốc ký kết hợp đồng

Giảm chi phí thương lượng

Tự nguyện, bình đẳng

Tôn trọng cam kết

Trung thực, thiện chí

Tuân thủ pháp luật

Cơ chế trọng tài quốc tế

Điều khoản sở hữu trí tuệ

Bảo mật dữ liệu đầy đủ

Chữ ký, con dấu hợp lệ

Ký thỏa thuận bảo mật

Áp dụng giá cố định

Chọn ngôn ngữ đàm phán

Tăng thời hạn hợp đồng

Luật quốc gia và luật thương mại quốc tế

Văn hóa lễ nghi và thứ bậc

Ngôn ngữ nói và viết

Chi phí vận chuyển và thuế

Chuẩn bị – tiến hành – đánh giá – mở đầu – kết thúc

Chuẩn bị – mở đầu – tiến hành – kết thúc – sau đàm phán

Tiến hành – chuẩn bị – mở đầu – đánh giá – ký kết

Mở đầu – kết thúc – chuẩn bị – tiến hành – đánh giá

Chốt thỏa thuận, ký hợp đồng

Thu thập thông tin, xác định mục tiêu

Theo dõi thực hiện, rút kinh nghiệm

Tạo không khí hợp tác ban đầu

Cụ thể, đo lường được

Khả thi, rõ ràng

Thực tế, có thời hạn

Linh hoạt, cảm tính

Thách thức cạnh tranh

Điểm yếu nội bộ

Cơ hội từ thị trường

Thế mạnh sản phẩm

Phân tích thông tin nhanh và chính xác

Cắt lời đối tác để đẩy nhanh

Đưa đề nghị chi tiết ngay

Bắt đầu bằng yêu cầu cứng nhắc

Tránh giới thiệu phạm vi thảo luận

Bắt đầu bằng câu chuyện dài

Giữ im lặng để đối tác nói trước

Đi thẳng vào nội dung đàm phán

Hợp đồng phải ký trong tuần này

Chúng tôi không thể chia sẻ thông tin

Hãy giảm giá 15% ngay hôm nay

Tình hình thị trường bên anh năm nay có nhiều thay đổi không?

Giữ thái độ cởi mở, tôn trọng

Đưa yêu cầu cứng nhắc

Trình bày chi tiết quá sớm

Cắt lời đối tác liên tục

Giới thiệu bản thân và tạo tin cậy

Trao đổi thông tin, đưa yêu cầu, tìm điểm chung

Ra quyết định, lập biên bản

Theo dõi thực hiện và rút kinh nghiệm

Rõ ràng, có căn cứ logic

Giấu mục tiêu thật

Tập trung cảm xúc mạnh

Nêu yêu cầu mơ hồ

Nếu anh giảm 10% giá, tôi sẽ tăng khối lượng mua

Chúng tôi sẽ giảm giá vô điều kiện

Không thay đổi bất kỳ điều gì

Anh phải chấp nhận toàn bộ đề xuất

Tạo thiện cảm ban đầu

Phân tích SWOT chi tiết

Thu thập dữ liệu sơ bộ

Ra quyết định, lập biên bản, ký hợp đồng

Theo dõi thực hiện, xử lý phát sinh, rút kinh nghiệm

Thiết lập phong cách giao tiếp

Đưa đề nghị giá và điều kiện

Đưa ra yêu cầu ban đầu

Nói thật ngắn và kết thúc sớm

Giữ bình tĩnh, tránh cảm xúc

Tránh lắng nghe đối tác

Phản ứng mạnh mẽ, áp đảo

Không cần tài liệu hỗ trợ

Chỉ tập trung vào giá

Tự tin, kiểm soát cảm xúc, phân công vai trò rõ

Để mỗi người tự phát

Nụ cười, ánh mắt, giọng nói tích cực

Đặt câu hỏi đòi giảm giá ngay

Im lặng tuyệt đối

Phê bình đối tác công khai

Làm rõ điều khoản, tránh hiểu nhầm

Tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn

Tăng số lượng đối tác tham gia

Giảm thời gian họp và báo cáo

Thái độ cởi mở, vui vẻ hơn

Xu hướng tránh trả lời câu hỏi

Tăng yêu cầu kiểm tra pháp lý

Giảm số lần gặp mặt trực tiếp

Khi hợp đồng quá phức tạp

Khi đối tác sẵn sàng ngay

Khi cần thúc đẩy nhẹ nhàng

Khi muốn khẳng định quyết định

Xác nhận thỏa thuận bằng văn bản

Trao đổi miệng giữa các bên

Theo dõi tiến độ không định kỳ

Chốt bằng cuộc gọi nhanh

Thay thế đối tác hiện tại

Cải thiện kỹ năng và quy trình

Tăng doanh số ngay lập tức

Giảm chi phí nhân sự tuần này

Hỏi dẫn dắt, đưa đáp án mẫu

Hỏi mở, không áp đặt, trung lập

Hỏi trực tiếp, yêu cầu số liệu

Hỏi có/không, giới hạn lựa chọn

Gây ảnh hưởng bằng uy tín người khác

Hướng đối phương trả lời theo ý mình

Khai thác thông tin rộng và thoải mái

Xác nhận thông tin chính xác minh bạch

Câu hỏi nhờ cậy, trích dẫn

Câu hỏi thăm dò, trung lập

Câu hỏi thẳng thắn, rõ ràng

Câu hỏi mở, tự do

Uy tín, quyền lực, quan điểm người khác

Thời gian họp kéo dài hơn

Giá cả thị trường biến động

Số liệu tài chính nội bộ

Tạo tương tác, bày tỏ ý kiến

Chốt nhanh một quyết định

Giảm thông tin thu thập

Hạn chế trao đổi hai chiều

Muốn nhanh chóng đi tới quyết định

Muốn khám phá nhu cầu rộng

Muốn tăng mức độ tương tác

Muốn kiểm tra lập luận dài

Situation, Problem, Implication, Need payoff

Strategy, Plan, Insight, Negotiation

Scope, Priority, Impact, Network

State, Prove, Infer, Navigate

Tập trung, không cắt ngang, phản hồi phi lời

Ghi âm tất cả cuộc trao đổi

Đặt nhiều câu hỏi liên tục

Đưa ra kết luận ngay lập tức

Nghe, hiểu, phản hồi

Tránh nhìn, tránh gật, tránh hỏi

Đoán, tranh luận, phê bình

Tóm tắt, thuyết trình, dạy bảo

Chủ yếu để kết thúc cuộc nói chuyện

Giúp thu thập thông tin và thuyết phục tốt hơn

Quan trọng hơn mọi lập luận logic

Chỉ cần khi đối phương nói dài dòng

Lãng mạn, giàu tưởng tượng, dễ nóng nảy

Lý trí, suy nghĩ thấu đáo nhưng kín đáo

Thân thiện, lạc quan, hơi bướng bỉnh

Quyết đoán, mạnh mẽ nhưng dễ xung đột

Giao tiếp hòa nhã, không tăng bóc nhu cầu

Tôn trọng ý kiến, giúp họ giữ vững quyết định

Không ngắt lời, kiên nhẫn lắng nghe

Lễ phép, gợi mở nhu cầu, hỗ trợ họ thể hiện quan điểm

Không tuyệt đối, chỉ dùng để định hướng

Chuẩn xác tuyệt đối cho mọi tình huống

Chỉ áp dụng với người quen thuộc

Chỉ hữu ích khi có bằng chứng số liệu

Cười, gò má nhô, đuôi mắt nhăn

Trán nhăn, miệng trễ, mắt cụp

Mắt mở to, miệng há bất ngờ

Nhăn mũi, môi chun, mắt khép

Giận dữ vì bị gây áp lực

Coi thường đối tác hoặc đề tài

Sợ hãi trước rủi ro hoặc đề xuất

Vui mừng vì đạt thỏa thuận

Gật đầu, giao tiếp mắt

Khoanh tay, che miệng

Chống tay hông, tay sau đầu

Gác chân, nhìn chăm chăm

Luôn tin vào trực giác cá nhân

Chỉ nhìn bàn tay vì rõ nhất

Bỏ qua bối cảnh, tập trung nét mặt

Không đánh giá trên một cử chỉ đơn lẻ

Xác định và xử lý mâu thuẫn hiệu quả

Tập trung thuyết phục tăng doanh số

Ràng buộc đối phương bằng điều khoản

Giữ thái độ trung lập tuyệt đối

Reasoning, Reviewing, Rating, Releasing

Research, Raise, Respond, Resolve

Reasons, Reactions, Results, Resolution

Report, React, Result, Reform

Resolution – Đưa ra giải pháp

Reasons – Tìm nguyên nhân

Reactions – Xem phản ứng

Results – Đánh giá hệ quả

Khi cần giữ nguyên tắc cứng nhắc

Để duy trì hợp tác, tăng cơ hội đạt thỏa thuận

Khi đối phương thiếu thiện chí

Khi muốn gây áp lực tối đa

Nhượng bộ nhỏ hợp mục tiêu lớn

Tìm phương án thay thế

Xây dựng tiêu chuẩn khách quan

Áp dụng 4R đầy đủ

Kể câu chuyện sử dụng thực tế

Nêu lợi ích cụ thể cho khách

Nêu rõ đặc điểm vật lý, kỹ thuật

Chứng minh bằng bằng chứng trải nghiệm

Diễn giải lợi ích tiết kiệm thời gian

Cam kết hậu mãi vượt trội

So sánh với chuẩn thị trường

Nêu đặc tính sản phẩm ngắn gọn