Etapas de la negociación

Procesos de la Negociación

Boris Londoño

Andres Florido

Bryan García

No dejes que te sorprenda, sólo es una técnica de negociación

Open Ended

¿Qué te transmite la anterior imagen?

¿Qué es?

Conjunto de acciones de interacción social que tienen como objetivo alcanzar el máximo valor posible de las transacciones dentro de la zona de posible acuerdo entre partes interesadas.

Tips de negociación

• Estar presente en cada una de las etapas.

• Plantear los objetivos más ambiciosos.

• Romper esquemas.

• NO busques ganar una sola negociación sino todas.

• Identificar un estilo de negociación propio de nuestra personalidad.

• Genera empatía asociada a una comunicación directa

• Aprovecha los sentidos kinestésicos

Negociar es un proceso

La capacidad de negociación requiere metodología. El negociador experto invierte más tiempo en preparar una negociación que un negociador promedio.

Existen múltiples teorías sobre los pasos de la negociación, pero esencialmente cubren los mismos pasos.

1. Preparación y planeación

• Determinar y clarificar los objetivos de la negociación.

• Definir y entender los términos y condiciones del intercambio y la naturaleza del conflicto.

• ¿Con qué te quieres marchar de la negociación?

Multiple Choice

¿Los negociadores expertos desarrollan estrategias de influencia basadas en las necesidades de la otra parte?

• Verdadero

• Falso

¡Verdadero!

• Los negociadores expertos saben que la otra parte tendrá necesidades que incluyen seguridad, aceptación, respeto, reconocimiento y reputación.

• Al identificar las necesidades de las otras partes, el negociador experto puede diseñar una estrategia de influencia eficaz

Conozca a su contraparte

• Anticipar cuáles son los objetivos del otro en la negociación.

• ¿Qué van a solicitar?

• ¿Tienen una agenda oculta que te pueda sorprender?

• ¿Con qué podrían conformarse y en qué se diferencia del resultado que espera?

Multiple Select

Vas a vender tu casa y quieres recibir $100 MM por ella, ¡justo para el viaje de tus sueños! Un amigo tuyo tiene interés en comprarla y consulta casas en la misma zona de características similares y encuentra que el precio promedio es de $75 MM. Tu amigo no quisiera, idealmente, pagar mas de $50 MM por tu casa, pero si la das a los agentes de bienes raíces solo te pagarán $60 MM por ella. ¿Que opciones considerarías?

• Invertir en una remodelación que podría aumentar el precio de tu casa. Pagas $30 MM y la puedes vender en $120 (promedio).

• Negociar un valor de venta entre los $60 MM y los $75 MM.

• Aceptar la oferta de tu amigo para no quedar mal con el ($50 MM)

• No vender la casa, calculaste que el alquiler podría darte el dinero que necesitas en 3 años.

• Pedirle a tu amigo que acepte pagarte más de $75. (Por la amistad)

¿Cuál es su BATNA?

• Best Alternative To A Negotiated Agreement (Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)

• Permite negociar desde una posición fuerte.

• Considera distintos escenarios y permite conocer los límites.

¿Cómo conocer el BATNA?

• Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar si no se llega a un acuerdo.

• Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas a opciones prácticas.

• Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la mejor.

• No confundir el BATNA con el límite inferior.

Poll

¿Planeaste tu primera cita de principio a fin?

• SI

• NO

2. Exploración (Discusión)

• ¿Cuáles son los temas que separan a ambas partes del acuerdo?

• Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte.

También se acuerdan otros aspectos

• ¿Quién va a hacer la negociación? Será personal o involucra a una tercera parte?

• ¿Dónde se hará la negociación?

• ¿Habrá limitaciones de tiempo en este proceso de negociación?

• ¿Existirá algún límite para la negociación?

• Si no se llega a un acuerdo, ¿habrá algún proceso específico para manejarlo?

Calibra el BATNA

El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que los unen y destapar lo que le interesa a cada parte así como apreciar lo que motiva o inhibe al otro evaluando hasta qué punto lo quiere.

Poll

¿Dejaste claro tus intereses antes de la primera cita?

• SI

• NO

3. Las señales

• Las señales pueden ser un arma de doble filo. Toca entenderlas. Ser compresivo.

• Es la premisa de seguir o parar la negociación.

• Limitan la negociación.

• Se entienden como intereses, posturas, actitudes.

Multiple Choice

¿Cuál expresión representa el enojo?

Multiple Select

¿Cuál pareja está nerviosa? ¿Cuál está a la defensiva?

Multiple Choice

¿Cuál expresión representa la sorpresa?

Multiple Select

¿Cuál pareja está aburrida? ¿Cuál está insegura?

Multiple Choice

¿Cuál expresión representa el desprecio?

Tu lenguaje personal dice que has perdido el interés.

Poll

¿Te has dado cuenta que a la persona no le gusta algo de cita?

• SI

• NO

4. Las propuestas

• La resolución en la negociación.

• Finalidad del proceso.

• Cambiar posiciones negativas a positivas.

• Afianzar posiciones positivas.

La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.

Tips útiles

• Usa toda la información que reuniste durante las fases de planeación y preparación para presentar argumentos sólidos.

• Las habilidades como la escucha activa y la retroalimentación son muy útiles.

• También es importante ceñirse a los problemas y permitir que se produzca una discusión objetiva.

• Las emociones deben mantenerse bajo control

• Las propuestas no se venden sino que se transmiten.

Poll

¿Has hablado acerca de los desacuerdos es tus citas? Por ejemplo: propones un restaurante pero a el/ella no le gusta.

• SI

• NO

Después de escuchar la propuesta:

• Clarificar que se ha entendido correctamente la propuesta.

• Investigar con preguntas posibilidades de intercambio.

• Proponer ahora al tener en cuenta la propuesta del otro, le das al otro lo que él quiere pero con tus condiciones.

• Preguntar para reforzar tu contra propuesta.

5. Intercambio

• Ganar - ganar

Tip útiles

• Resumir puntos de avance conseguidos. Al llegar a varios puntos de acuerdo hacer un resumen y destacar aquellos en los que estás de acuerdo.

• Si la distancia en la negociación es importante resaltar los puntos que unen a las dos partes.

• Escuchar las propuestas de la otra parte, recapitular para demostrar que lo has escuchado y así se evitan mal entendidos y refuerza los puntos de unión.

• Evitar llegar a acuerdos aislados, conocer todas las peticiones de la otra parte para poder valorar sus prioridades.

Poll

¿Ambos quedaron felices con la decision final? (En el caso de un desacuerdo)

• SI

• NO

6. Acuerdos e implementación

• Recopilación y formalización de información.

• Motiva a la contraparte. 

• Sugiere la cooperación. 

• Durante la implementación identifica la debilidad o fortaleza del acuerdo 

Poll

¿Fueron felices al final de la cita? ¿Quisieron tener una segunda cita?

• SI

• NO

Impacto

• Posición estratégica

• Finanzas

• Recurso humano

• Cultura empresarial

Observa el video :)

https://youtu.be/jNr3HoonKaY

Open Ended

¿Qué crees que falló en el proceso de negociación entre los hermanos McDonald y Ray Kroc?

Proceso de negociación

• 1. Preparación

• 2. Discusión (Exploración)

• 3. Señales

• 4. Las propuestas

• 5. Intercambio

• 6. Acuerdos e implementación