Réaliser une démonstration et répondre aux objections

Complétez la définition suivante : la démonstration consiste à présenter au client tout ou partie du produit dans des conditions d'utilisation réelles ou (a)  

La démonstration est une étape de la vente qui nécessite une bonne préparation de la part du vendeur.

• Vrai

• Faux

Une démonstration réussie permet de :

(plusieurs réponses possibles)

• Rassurer le client sur les performances du produit

• Faire le point sur le contexte de l’entreprise

• Rendre concrètes les caractéristiques et fonctionnalités du produit

• Redéfinir les besoins du client potentiel en mettant le doigt sur un problème ignoré

• Susciter l'acte d'achat

Quelle est la première étape d'une démonstration ?

• Répondre aux questions et objections

• Effectuer la démonstration

• Identifier les besoins et attentes du prospect

• Faire la synthèse des arguments clés

• Préparer la signature du contrat

Quels sont les éléments à éviter lorsqu’on répond à une objection ?

(plusieurs réponses possibles)

• Etre négatif

• Eviter l'objection

• Répondre à l'objection

• Contredire le client

• Couper la parole au client

Afin de répondre aux objections on utilise la méthode des 5R ce qui signifie :

• Repérer l'objection / Respecter l'objection / Redéfinir l'objection/ Rigoler brièvement avec le client / Retrouver son "chemin"

• Retrouver l'objection / Rétrocéder l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"

• Retrouver l'objection / Respecter l'objection / Réfuter l'objection/ Raisonner brièvement / Revenir au "contrat"

• Repérer l'objection / Respecter l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"

Un client qui émet une objection tactique peut avoir pour but :

(plusieurs réponses possibles)

• De privilégier la communication non verbale

• D'exprimer un manque de compréhension

• De mettre le vendeur en difficulté

• D'obtenir de meilleures conditions

Une objection réelle peut être :

(plusieurs réponses possibles)

• Fondée

• Non fondée

• Prétexte

• Muette

Citez la technique de réponse aux objections utilisée : "Votre concurrent XX est très content de son investissement, vous pouvez lui demander"

• Ecran

• Anticipation

• Témoignage

• Boomerang

• Compensation

Les réponses aux objections prix sont :

(plusieurs réponses possibles)

• Addition

• Affaiblissement

• Ecran

• Soustraction

• Relativité