Evaluación y control de la fuerza de venta

Basados en resultados, se marcan una serie de pautas y claves de carácter informativo que son la base sobre la cual se mide el rendimiento de los vendedores.

• Sistemas de control cuantitativos

• Sistemas de control cualitativos

• Sistemas de control deductivo

Los sistemas de control cuantitativos utilizan variables como: volumen y cuotas de ventas márgenes, pedidos, visitas, tiempos y…

• opiniones

• lealtad

• clientes

Son el tipo de variables relacionadas con el comportamiento que no se pueden cuantificar.

• Variables accidentales

• Variables cualitativas

• Variables emergentes

Entre este tipo de variables cualitativas se encuentran, por ejemplo: habilidades, conocimiento, disposición, aprendizaje y…

• monto

• actitud

• tiempo

Entre los criterios de evaluación de la fuerza de ventas existen tres tipos de estándares: los fijos o absolutos, los variables y los…

• analíticos o de diagnóstico

• autogestivos

• aleatorios

Estándares de criterio de evaluación de la fuerza de ventas en el que se establece como meta una cantidad fija. En éste solamente hay dos opciones posibles: se logró o no se logró.

• Variables

• Absolutos

• Analíticos o de diagnóstico

Estándares de criterio de evaluación de la fuerza de ventas que permite profundizar en las causas por las que el vendedor está o no logrando sus objetivos. Como parte de este tipo de estándares, están el número de visitas, frecuencia, clientes visitados y contenido de visitas.

• Analíticos o de diagnóstico

• Variables

• Fijos o absolutos

Al momento de estar evaluando la actividad con base en los resultados, es normal que vayan existiendo diferencias entre los resultados proyectados y los reales. Esas diferencias son conocidas como:

• constantes

• tendencias

• desviaciones

Respecto al análisis de las desviaciones en los resultados, éstas pueden ser de tres tipos: desviaciones por motivos internos, desviaciones por motivos externos y…

• desviaciones emergentes

• desviaciones cíclicas

• desviaciones aleatorias

Corresponden al tipo de desviaciones que, dado que se producen al interior de la organización, son controlables y se pueden corregir.

• Desviaciones por motivos internos

• Desviaciones por motivos externos

• Desviaciones aleatorias