Planificación del área de ventas

¿Cuál es uno de los activos más productivos de una compañía según el texto?

• Publicidad

• Inventario

• Maquinaria

• Recursos humanos

¿Qué método se utiliza para determinar el tamaño de la fuerza de ventas en el enfoque incremental?

• Método del desglose

• Método de la carga de trabajo

• Método de asignación de territorios

• Método incremental

¿Cuál es uno de los dilemas fundamentales al determinar la cantidad óptima de vendedores?

• Menor esfuerzo de ventas

• Aumento de costos

• Disminución de ventas

• Reducción de territorios

¿Qué se calcula en el método del desglose para determinar el tamaño de la fuerza de ventas?

• Volumen de ventas pronosticadas

• Costos de producción

• Margen de ganancia

• Inversión inicial

¿Qué se considera en el método de la carga de trabajo al determinar el tiempo disponible de cada vendedor?

• Horas de contacto al año

• Número de empleados

• Costos de viaje

• Ingresos mensuales

¿Qué se busca equilibrar al ajustar los territorios tentativos en el diseño de los territorios de ventas?

• Número de vendedores y clientes

• Potencial de mercado y carga de trabajo

• Costos de producción y ventas

• Publicidad y promoción

¿Cuál es una desventaja clave del enfoque de los incrementos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas?

• Dificultad de cálculo del costo de un vendedor adicional

• Falta de datos empíricos

• Alto costo de implementación

• Inconsistencia en los resultados

¿Qué se estima en el paso 2 del diseño de los territorios de ventas?

• Costos de mantenimiento

• Número de vendedores necesarios

• Potencial de cada cliente de la zona

• Horas de trabajo por semana

¿Qué se calcula en el paso 3 del diseño de los territorios de ventas?

• Ingresos anuales

• Beneficios netos

• Costos de envío

• Rutas y eficiencia de ventas

¿Qué se toma en consideración al asignar los territorios a los vendedores en el diseño de los territorios de ventas?

• Nivel de competencia en el mercado

• Ubicación geográfica de los clientes

• Tamaño de la empresa

• Capacidades de los miembros de la FV y relaciones con los clientes