Elite 28-05-2024

El valor puede ser de dos tipos, ¿cuáles son?

• Estatus y físico.

• Monetario y de pertenencia.

• Físico y emocional.

¿Qué es la demostración?

• Descubriendo lo que los clientes desean, realizando una demostración estándar para todos.

• Es ofrecerle a los clientes una plática de lo más sobresaliente del producto con base en sus características, beneficios y ventajas.

• Es presentar al cliente el producto, con base en las características que el cliente considera más valiosas.

¿Cómo se desarrolla la confianza?

• Al generar valor en un producto.

• Al empatizar con los clientes y romper su resistencia.

• Al ofrecer promociones y descuentos.

Es parte crítica de tu trabajo descubrir qué características son más valiosas para tus clientes, para que en la demostración, puedas establecer valor en lo que sea que vendas.

• Verdadero

• Falso

Son motivos por los que el cliente acude acompañado de un experto:

• Por miedo o inseguridad, para recibir cumplidos o confirmación por la elección que está haciendo, porque el amigo experto se ofreció para ayudarle.

• Para obtener un mejor precio a través de la persuasión, para hacer quedar mal al Vendedor, para recibir cumplidos o confirmación por la elección que está haciendo.

• Por miedo o inseguridad, para generar compasión en el Vendedor, porque el amigo experto se ofreció para ayudarle. 

¿Cómo debemos actuar con el experto que cree tener conocimiento técnico de tu mercancía o servicio, pero que en realidad tiene datos erróneos y que acompaña al cliente a nuestra tienda o sucursal?

• Evidenciar su falta de conocimiento, demostrando que está en un error.

• Sólo corrobora los datos que el experto le vaya proporcionando al cliente, y explica algunos detalles adicionales.

• Impedir que le dé información errónea al cliente, sin entrar en conflicto con él, a través de la explicación de las características, beneficios y el reflexivo (CBR'S).

Como Vendedor ¿qué debe esperar de ti el experto que acompaña al cliente?

• Atención, dándole su lugar como acompañante del cliente, y considerándolo al realizar la explicación del producto o servicio, para que pueda dar su aprobación.

• Indiferencia, no debes engancharte con sus comentarios, la atención debe ir enfocada hacia el cliente, porque de él depende la decisión de compra.

• Sobre atención, dándole la razón en sus comentarios, si te lo ganas a él, ganas al cliente. 

Para manejar al cliente que viene acompañado de un experto que sí tiene conocimientos técnicos, debemos relajarnos y dejar que tomen las decisiones, mientras nosotros ayudamos con la venta.

• Verdadero

• Falso