Parmi les phrases ci-dessus, quelles sont celles que vous apparentez à des objections ?

• Je suis effarée de devoir signer pour un abonnemment de 3 ans au minimum

• Il faut revoir vos conditions si vous voulez que nous poursuivions nos échanges

• Vous avez d'autres modèles à sortir prochainement ?

• 6 mois pour obtenir votre produit, ce n'est pas une façon de faire

• Votre tarif est exhorbitant par rapport à vos concurrents, c'est incroyable !

A propos d'une objection, vous diriez que :

• C'est un élément de l'offre qui ne plaît pas du tout au client

• C'est une contestation du client sur tout ou partie de la proposition

• A ce moment là de l'entretien, le client n'est pas du tout dans un contexte favorable pour acheter

• Si le vendeur fait des concessions, le client pourrait passer à l'acte d'achat

• C'est une phase de l'entretien où les échanges ont pour finalité d'aboutir à un consensus

Pour qu'une négociation commerciale aboutisse, quelle posture doivent prendre le vendeur et l'acheteur potentiel ?

• Accepter l'un et l'autre de faire des concessions

• Imposer chacun à tour de rôle sa position

• Donner son accord sur la demande de l'autre mais à condition d'obtenir des contreparties

• Acheter ou vendre coûte que coûte car le produit plaît à l'un et l'autre a la pression de son responsable pour vendre

• Considérer toujours que les exigences de l'autre sont acceptables en l'état

Quels sont les types d'objections que vous reconnaissez ci-après ?

• Caractérisées

• Tactiques

• Réglementaires

• Exagérées

• Prétextes

Lorsque le client fait part d'une objection, quel comportement du vendeur vous semble t-il louable ?

• Ecouter attentivement le client

• Répondre immédiatement le client si celui-ci se trompe

• Prendre des notes

• Reformuler avec empathie

• Engager un dialogue de fermeté quitte à contredire le client dès que celui-ci a fini de s'exprimer

Comment s'appelle la technique de traitement d'une objection sur le prix qui consiste à relativiser le prix à une durée ou période d'utilisation ?

• Indivisible

• Divisible

• Division

• Divisaire

• Divisionniste

A propos des négociations commerciales, que diriez-vous ?

• Elles sont toujours à l'initiative de l'acheteur

• Elles sont indissociables et font partie intégrante des entretiens de vente en BtoB

• Si elles n'aboutissent pas à un accord entre les parties, on ne peut pas les considérer comme de véritables négociations

• Elles se finalisent toujours par un accord qu'on appelle gagnant-gagnant

• Elles ont pour objectif de tenter de gommer des points de désaccord entre les vendeurs et les acheteurs

Comment s'appellent les outils utilisés par les commerciaux pour préparer leurs négociations ?

• Le tableau des conditions négociables

• Le tableau des forces et des faiblesses

• Le tableau de calcul des primes de négociation

• Le tableau des conditions commerciales

• Le tableau des avantages commerciaux

Quels conseils de comportement vous donneriez aux vendeurs confrontés régulièrement à des négociations commerciales ?

• Ne jamais céder trop vite et savoir se défendre

• Refuser de discuter si la négociation porte sur une petite vente en montant

• Toujours proposer au client de négocier s'il le souhaite

• Connaître le périmètre de la négociation avant d'entager des échanges avec l'acheteur

• Impliquer le client et l'obliger à s'engager oralement

Une négociation réussie doit toujours aboutir à un accord...