Định hướng hoạt động bán hàng

Quản lý hoạt động bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng

Nghiên cứu thị trường

Là hoạt động trao đổi hàng hóa.

Là việc lập kế hoạch, định hướng, quản lý nhân sự và hoạt động bán hàng của một đơn vị kinh doanh.

Là việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động bán hàng tại một điểm bán.

Là việc định hướng và quản lý nhân viên bán hàng.

Phát huy tối đa tiềm năng của từng nhân viên và hiệu quả tập thể.

Phân tích các báo cáo bán hàng để nâng cao hiệu suất hoạt động.

Có thể đánh đổi mục tiêu ngân sách để đảm bảo mục tiêu tài chính.

Có thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh để phù hợp với tình hình thực tại.

Hỗ trợ hoạt động marketing

Đánh giá, nâng cao hiệu quả bán hàng

Nghiên cứu và sáng tạo ra sản phẩm mới

Đảm bảo thực hiện hoạt động bán hàng

Lập kế hoạch kinh doanh, nâng cao sự phối hợp và tăng cường kiểm soát, tạo động lực cho nhân viên.

Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh, tăng doanh số, kiểm soát chi phí bán hàng.

Lập kế hoạch kinh doanh, phối hợp toàn đội thực hiện chỉ tiêu kinh doanh.

Nghiên cứu thị trường, kiểm soát hoạt động để đạt chỉ tiêu kinh doanh.

Mục tiêu có tính khả thi, không vượt quá kết quả hiện tại của doanh nghiệp.

Mục tiêu đo lường được và càng cao càng tốt.

Đảm bảo công bằng giữa các mục tiêu, không có sự ưu tiên.

Mục tiêu có tính khả thi, có thứ tự ưu tiên

Cung cấp đủ lợi nhuận

Đánh bại đối thủ cạnh tranh

Đạt đủ doanh số bán hàng

Đảm bảo tăng trưởng

Kế hoạch, sự phối hợp, sự điều phối và động lực

Kế hoạch, sự phối hợp, sự kiểm soát và động lực

Lương thưởng, sự phối hợp, sự kiểm soát và động lực

Kế hoạch, sự phối hợp, sự điều phối và lương thưởng

Nghiên cứu báo cáo bán hàng

Đào tạo lực lượng bán hàng

Tăng cường giám sát lực lượng bán hàng.

Thiết lập thẩm quyền, cấu trúc, chức năng của lực lượng bán hàng

Quản trị bán hàng hiện đại thay thế các dòng quản trị bán hàng truyền thống.

Cần phát triển nỗ lực của mỗi cá nhân để đạt được mục tiêu chung của đội ngũ bán hàng

Nhiệm vụ của nhà quản lý bán hàng là phát triển toàn diện nguồn nhân lực, phát huy tối đa hiệu quả của cả tập thể

Hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp không tồn tại độc lập với các hoạt động khác.

Độ tin cậy của hệ thống phân phối của công ty.

Yếu tố nhân khẩu học

Bản chất và quy mô của công ty

Loại hình kinh doanh của doanh nghiệp

Sự kiểm soát

Động lực

Sự phối hợp

Kế hoạch

Ưu tiên phát triển nguồn lực con người.

Tồn tại một các độc lập với các hoạt động khác trong công ty.

Ưu tiên lợi ích người tiêu dùng hơn lợi ích người sản xuất.

Không tồn tại một cách độc lập với các dòng quản trị bán hàng truyền thống.

Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, đảm bảo hoạt động đúng phạm vi bán hàng được giao.

Tuyển dụng và tuyển chọn, đảm bảo hoạt động bán hàng.

Quản lý lương thưởng và động lực, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng.

Đào tạo lực lượng bán hàng, đảm bảo đạt chỉ tiêu bán hàng.

Thu hút ứng viên

Mẫu đơn đăng ký

Phỏng vấn chuyên sâu

Phỏng vấn sàng lọc

Phân tích nghề nghiệp: xác định tính chất của vị trí còn trống

Thu hút ứng viên

Chuẩn bị mô tả công việc

Phát triển phẩm chất nghề nghiệp

Mô tả công việc

Phỏng vấn ứng viên

Phân tích nghề nghiệp

Thu hút ứng viên

Tuyển dụng

Đào tạo bán hàng

Phát triển lực lượng bán hàng

Tuyển chọn

Tạo động lực

Tuyển dụng và tuyển chọn

Giám sát và đánh giá

Đào tạo bán hàng

Phỏng vấn ứng viên

Kiểm tra sức khỏe

Kiểm tra năng lực chuyên môn

Đối chiếu với người tham khảo

Phỏng vấn không theo khuôn mẫu

Không có đáp án đúng

Phỏng vấn theo khuôn mẫu

Phỏng vấn bán khuôn mẫu

Công ty tuyển dụng

Tổ chức giáo dục

Công ty đối thủ

Nhân viên trong công ty

Giúp tăng doanh số bán hàng

Là cơ sở tạo động lực cho nhân viên

Giúp phát triển các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng

Là cơ sở để đánh giá nhân viên

Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng làm việc độc lập

Kỹ năng tổ chức công việc

Kỹ năng đào tạo

Tiếp cận được nguồn ứng viên chất lượng cao, đã được đào tạo và có kinh nghiệm.

Tiết kiệm thời gian sàng lọc hồ sơ.

Tiếp cận được số lượng lớn ứng viên

Tiếp cận được nguồn ứng viên dễ đào tạo thích nghi.

Cách thức đánh giá nhân viên bán hàng

Quy trình tuyển dụng của công ty

Nhiệm vụ, trách nhiệm của công việc bán hàng

Mức lương thưởng cho vị trí bán hàng

Đối chiếu với người tham khảo

Phỏng vấn chuyên sâu

Mẫu đơn đăng ký

Kiểm tra sức khỏe

Đặc điểm tính cách

Trách nhiệm của nhân viên bán hàng

Yêu cầu kinh nghiệm

Yêu cầu về trình độ giáo dục

Tuyển dụng là tìm người có đúng nguyện vọng làm việc cho doanh nghiệp

Tuyển chọn là chọn người phù hợp nhất cho doanh nghiệp

Tuyển chọn là chọn người tài giỏi nhất cho doanh nghiệp

Tuyển dụng và tuyển chọn là hai khái niệm giống nhau

Là việc nhân viên bán hàng đứng tại chỗ nghe nhà quản lý giảng dạy về kỹ năng bán hàng.

Là việc lớp đào tạo được tổ chức tại nơi nhân viên bán hàng làm việc

Là việc thuê chuyên gia tổ chức khóa đào tạo phát triển mỗi Nhân viên bán hàng mới vào nghề

là việc đào tạo trong môi trường công việc hằng ngày của nhân viên bán hàng.

Tính cách của người ra quyết định mua

Đặc trưng của sản phẩm

Chất lượng của sản phẩm

Vị trí địa lý của KH

Kiểm tra sức khỏe

Đào tạo bán hàng

Phỏng vấn chuyên sâu

Kiểm tra kiến thức

Nhân viên sản xuất không phải là đơn vị ra quyết định

Người ra quyết định, người mua và người dùng có thể là đơn vị ra quyết định

Người gác cổng không phải là đơn vị ra quyết định.

Người ảnh hưởng có thể là đơn vị ra quyết định.

Trao đổi kinh nghiệm, là dịp để thông báo và nhận thông tin phản hồi trực tiếp

Đánh giá quyết định lương nhân viên

Quyết định thưởng, phạt và tạo động lực cho nhân viên

Không đáp án nào đúng.

Xác định khoảng cách giữa tiêu chuẩn cần có (dựa trên mô tả công việc) và tiêu chuẩn kỹ năng hiện tại (dựa trên tình hình thực tế).

Xác định những gì nhân viên bán hàng sẽ làm được.

Xác định khoảng thời gian cần có để đạt được mục tiêu.

Xác định ngân sách của nhân viên bán hàng cho việc đào tạo.

Cuộc họp trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng

Cuộc họp về tiếp cận đơn vị ra quyết định của khách hàng tiềm năng

Cuộc họp đánh giá ngẫu nhiên về hiệu suất của một nhân viên bán hàng trong một ngày làm việc

Cuộc họp xác định những khác biệt trong cách giao tiếp với khách hàng của nhân viên bán hàng ưu tú với các nhân viên bán hàng bình thường

Gọi điện/gửi mail cho càng nhiều khách hàng càng tốt

Phân loại khách hàng

Gọi điện theo danh sách khách hàng tiềm năng có sẵn

Trau chuốt cho thông điệp bán hàng để nó có thể thu hút mọi khách hàng

Sau khi biết ai sẽ là người đào tạo nhân viên mới

Sau khi đã thiết lập mục tiêu đào tạo

Sau khi xác định hiệu quả của việc đào tạo

Sau khi xác định phương pháp đào tạo

Bản tin bán hàng

Luân chuyển công việc

Cuộc họp đánh giá định kỳ

Hội nghị, hội thảo

Tránh lãng phí thời gian và công sức với những khách hàng không tiềm năng

Nhân viên bán hàng không phải mở rộng phạm vi tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Nhân viên bán hàng có thể lập kế hoạch hiệu quả hơn

Phân bổ lượng thời gian hợp lý cho mỗi khách hàng dựa trên tiềm năng mua của họ

Để có được những nhân viên bán hàng giỏi.

Để cải thiện hiệu suất bán hàng khi đối mặt với thách thức cạnh tranh.

Để nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty.

Để tăng doanh số kinh doanh.

Đặt tên cho chương trình đào tạo

Chọn giảng viên cho chương trình đào tạo

Thiết lập mục tiêu cho chương trình đào tạo

Lựa chọn địa điểm đào tạo

Người gác cổng.

Các cuộc họp bán hàng

Người bán hàng xuất chúng

Các hội nghị, hội thảo.

Lập kế hoạch

Thiết lập mục tiêu

Xác định nội dung đào tạo

Lựa chọn giảng viên

Chuyển nhân viên bán hàng sang bộ phận khác

Cắt giảm lương thưởng

Tặng quà cho nhân viên bán hàng

Đảm bảo cho nhân viên bán hàng một mức thu nhập như trước khi sửa đổi hoặc cao hơn

Sửa đổi phạm vi bán hàng

Không áp dụng phân chia phạm vi bán hàng nữa

Thiết lập thêm phạm vi bán hàng

Xóa bỏ các phạm vi bán hàng bị chồng chéo

Nhân viên bán hàng lo lắng thu nhập tiềm năng bị cắt giảm.

Nhân viên bán hàng bất hòa với đồng nghiệp

Nhân viên bán hàng phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt hơn

Nhân viên bán hàng đối mặt với nguy cơ bị sa thải

Là một khu vực địa lý

Là một nhóm khách hàng

Là một nhóm khách hàng và khách hàng tiềm năng được giao cho một nhân viên bán hàng

Là một khu vực địa lý được giao cho một nhân viên bán hàng

Lựa chọn đơn vị quản lý theo khu vực địa lý

Phân tích khách hàng

Phân tích khối lượng công việc cho NVBH

Kết hợp đơn vị quản lý địa lý với phạm vi bán hàng

Không giới hạn phạm vi bán hàng khi người quản lý không biết cách phát triển phạm vi bán hàng

Không giới hạn phạm vi bán hàng khi nền tảng thu hút khách hàng dựa trên quan hệ cá nhân

Không giới hạn phạm vi bán hàng khi công ty nhỏ

Không giới hạn phạm vi bán hàng khi muốn tạo nhiều động lực cho NVBH

Để đánh giá hiệu quả bán hàng

Để không giới hạn động lực làm việc của NVBH

Để định hình công việc và trách nhiệm của người bán hàng

Để tăng cường kiểm soát lực lượng bán hàng

Công ty cung cấp dịch vụ nhà hàng, khách sạn

Tập đoàn đa ngành

Công ty bán hàng kỹ thuật

Công ty bán hàng bảo hiểm

Phân tích khách hàng

Kết hợp đơn vị quản lý địa lý với phạm vi bán hàng

Phân tích khối lượng công việc của phạm vi bán hàng

Chỉ định nhân viên cho từng phạm vi bán hàng

Tổng doanh số trung bình một khách hàng mang lại trong năm trước

Phân loại khách hàng dựa trên tiềm năng mua hàng năm

Thông tin cơ bản của khách hàng

Các thống kê về hành vi khách hàng

Ý chí của người điều hành

Khu vực địa lý

Khối lượng công việc

Tiềm năng và nhu cầu phục vụ

Nơi ở của khách hàng, số lượng đối thủ cạnh tranh trong một khu vực

Khu vực địa lý, tiềm năng và nhu cầu phục vụ, khối lượng công việc của nhân viên bán hàng

Khu vực địa lý, số lượng nhân viên bán hàng, số lượng đối thủ cạnh tranh

Số lượng nhân viên bán hàng, số lượng sản phẩm/dịch vụ, số lượng khách hàng tiềm năng

Không yêu cầu kiến thức thị trường sâu của người quản lý

Không giới hạn phạm vi bán hàng sẽ tạo nhiều động lực cho nhân viên bán hàng

Không mất nhiều thời gian và chi phí cho người quản lý

Dễ quản lý

Phạm vi bán hàng được xác định để tránh trường hợp hai hay nhiều nhân viên bán hàng cùng hoạt động trên một giới hạn hoạt động

Phạm vi bán hàng giúp định hình công việc và trách nhiệm của nhân viên bán hàng

Phạm vi bán hàng là phạm vi địa lý

Việc phân chia phạm vi bán hàng có lợi cho hoạt động kiểm soát lực lượng bán hàng

Đặc điểm văn hóa-xã hội của nhân viên bán hàng

Kiến thức của nhân viên bán hàng

Kỹ năng của nhân viên bán hàng

Đặc điểm thể chất của nhân viên bán hàng

Chỉ tiêu doanh số

Chỉ tiêu hỗn hợp

Chỉ tiêu tài chính hoặc ngân sách

Chỉ tiêu hoạt động

Cung cấp tiêu chuẩn cho việc đánh giá hiệu suất

Tạo mục tiêu và động lực cho lực lượng bán hàng

Kiểm soát thị trường

Kiểm soát hoạt động của nhân viên bán hàng

Tiềm năng bán hàng

Phán đoán của người điều hành

Ước tính thị trường

Thị hiếu của người tiêu dùng

Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu lợi nhuận ròng

Chỉ tiêu hoạt động

Chỉ tiêu tài chính

Khi công ty có những sản phẩm bán chậm và sản phẩm bán nhanh

Khi công ty có nhiều loại sản phẩm, mỗi loại sản phẩm đóng góp mức lợi nhuận khác nhau

Khi người quản trị muốn kết hợp nhiều loại chỉ tiêu khác nhau

Khi công ty chỉ có một loại sản phẩm duy nhất

Là một cách khuyến khích về mặt tài chính cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng ít phàn nàn hơn

Chi phí quản trị thấp

Việc tính toán đơn giản

Chỉ tiêu tài chính hoặc ngân sách

Chỉ tiêu hỗn hợp

Chỉ tiêu doanh số

Chỉ tiêu hoạt động

Bỏ qua tỷ lệ % đạt được so với tiềm năng

Bỏ qua những thay đổi tiềm tàng trong tiềm năng bán hàng

Không nhận ra hiệu suất thấp ở phạm vi bán hàng nhất định

Bỏ qua kiểm soát tỷ lệ chi phí so với doanh thu

Khi sản phẩm bão hòa trên thị trường

Khi phạm vi bán hàng đã được thiết lập và hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định

Khi người điều hành là chuyên gia

Khi có quá ít thông tin để đặt mục tiêu

Chỉ tiêu doanh số

Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu hỗn hợp

Chỉ tiêu hoạt động

Là mục tiêu số lượng được giao cho một đơn vị bán hàng trong một khu vực nhất định

Là mục tiêu số lượng được giao cho một đơn vị bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định

Là mục tiêu định tính giao cho một đơn vị bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

Là mục tiêu khối lượng được giao cho một nhóm nhân viên bán hàng trong một khu vực.

Khuyến khích đội bán hàng bán nhiều sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao

Đảm bảo nhân viên bán hàng dành thời gian tối đa cho các khách hàng mang lại lợi nhuận cao hơn

Định hướng cho lực lượng bán hàng về những hoạt động cần thực hiện

Giữ cho chi phí bán hàng ở trong một giới hạn hợp lý

Tổng ước tính thị trường

Doanh số trước đó

Kế hoạch lương thưởng

Tiềm năng bán hàng

Thiết lập chỉ tiêu dựa trên tổng ước tính thị trường

Nhân viên bán hàng tự thiết lập chỉ tiêu

Thiết lập chỉ tiêu dựa trên kế hoạch lương thưởng

Thiết lập chỉ tiêu dựa trên doanh số trước đó

Cung cấp tiêu chuẩn cho việc đánh giá hiệu suất

Kiểm soát thị trường

Kiểm soát hoạt động của NVBH

Tạo mục tiêu và động lực cho lực lượng bán hàng