Là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng, bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý; cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm; cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc pha trộn

Là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng, bao gồm: tổ chức theo khu vực địa lý; tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp

Là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm các nội dung: Lựa chọn kênh phân phối; lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng; lựa chọn lực lượng bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng thực chất là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý

Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực.

Mỗi nhân này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao.

Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc

Quy hoạch công nghệ

Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường

Tất cả đều đúng

Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn

Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công

Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp

Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.

3

4

5

6

Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất đến khách hàng

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực.

Mỗi nhân này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao.

Tối ưu về thông tin xúc tiến bán hàng

Tối ưu về dòng thông tin quảng cáo

Tối ưu về dòng thông tin khách hàng

Tối ưu về dòng thông tin doanh nghiệp

1

2

3

4

Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp

Điểm bán hàng đối tác

Điểm bán hàng nhượng quyền

Điểm bán hàng trong yếu

Hoa hồng đại lý, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau.

Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên.

Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh.

Tất cả các ý trên

Xác định đúng địa chỉ

Thời gian và chi phí vận chuyển hợp lý

Chuyên môn hóa và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng

Tất cả các ý trên

Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn cho các khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc

Mô hình này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao.

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực.

Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Giảm chi phí bán hàng

Tất cả đều đúng

Hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng

Làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng

Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn

Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp

Tất cả các ý trên

Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.

Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao.

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực.

Mô hình này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao.

Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm

Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn cho các khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc

Khả năng tài chính, tình hình nhân sự

Năng lực

Đặc điểm sản phẩm , dịch vụ , chiến lược kinh doanh

tất cả đáp án trên

Tất cả đều đúng

Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm

Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng

Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu

Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng

2

3

5

4

1

Khiến khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp tăng cường sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ

Giảm chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp

Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Dễ dàng được tư vấn giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Nhóm phục vụ khách hàng hiện có

Nhóm lựa chọn kênh phân phối

Nhóm lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Nhóm tìm kiếm khách hàng mới

Khiến khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

Khách hàng có thể ra quyết định mua hàng phù hợp nhất với nhu cầu.

Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.

Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp

Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn

Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công

Giám đốc bán hàng toàn quốc

Đại diện bán hàng

Giám đốc bán hàng miền

Chủ cơ sở doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm

Cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất đến khách hàng

Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực.

Là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất

Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng

Là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

Tư vấn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời

Tất cả đều đúng

Duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng

Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Phát triển gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn của khách hàng

2

1

3

4

5

Nhà quản trị khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc

Mô hình này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao

Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực

Bộ máy có thể bị cồng kềnh, chi phí tăng cao do phải sử dụng nhiều nguồn lực

Chính sách phân phối độc quyền

Chính sách phân phối sản phẩm

Chính sách phân phối đại trà

Chính sách phân phối rộng rãi

Giới hạn tổng quát

Giới hạn khu vực

Giới hạn địa phương

Giới hạn quốc gia

Đưa các mục tiêu của quản trị bán hàng tới đích mong muốn

Tạo áp lực đối với hoạt động bán hàng

Sử dụng có hiệu quả ngân sách bán hàng

Tất cả các ý trên

5

6

7

8

Giám sát bán hàng

Mại vụ

Nhân viên bán hàng

Nhân viên phát triển thị trường

Tất cả đều đúng

Là lực lượng chính yếu trong thương mại điện tử

Ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý của khách hàng

Hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng

Là lực lượng chính yếu trong doanh nghiệp xuất nhập khẩu

Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có thể tốn nhiều chi phí

Tất cả các ý trên

Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau.

Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh

Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên.

Đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có

Năng suất lao động bình quân

Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng

Tất cả đều đúng

Ngân sách cho hoạt động bán hàng

Các chương trình bán hàng

Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tất cả đều đúng

5

7

4

8

6

Tất cả các ý trên đều đúng

Ứng viên không hỏi về công việc

Ứng viên đến trễ, ít chú ý đến ăn mặc, dáng điệu, tác phong.

Quan hệ và ứng xử chưa tốt thể hiện qua kỹ năng giao tiếp.

Ứng viên không đặt câu hỏi về công ty

1

2

3

4

5

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng

Là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp

Là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

Là sự phân bố, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên

Không thể mở rộng thị trường

Hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng

Là lực lượng chính yếu trong doanh nghiệp xuất nhập khẩu

Khó nắm bắt được nhu cầu và thói yêu của khách hàng

Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau

Quản lý công nợ

Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên

Thiết lập hoàn thiện hệ thống bán hàng

Là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp

Thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định

Không mang tính cạnh tranh

Kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau

Sử dụng đúng người, đúng việc

Sử dụng các nguồn nhân lực

Sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu

Sử dụng khả năng tự duy phân biệt

Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát

Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

Định mức bán hàng là định mức về khối lượng hàng hoá được bán ra, số lượng khách hàng cần có, số lượng tiền thu được

Định mức bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng

Đánh giá tiêu sử, giáo dục và kinh nghiệm của ứng viên

Tìm ra động cơ làm việc và ý chí cầu tiến trong công việc

Tìm ra người có năng lực thực sự

Đánh giá trình độ chuyên môn

Tạo một chủ đề căng thẳng

Không đặt ra những câu hỏi ngoài công việc

Tỏ ra hờ hững , thiếu nhiệt tình .

Đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng

Quản lý công nợ

Nhúng đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên

Thiết lập hoàn thiện hệ thống bán hàng

Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau.

Đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng

Sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển được các ứng viên có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng

Là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp

Kênh phân phối là một kênh mà tổ chức không có quyền lựa chọn.

Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng

Kênh phân phối là kênh truyền thông các thông tin sản phẩm trong marketing

Tất cả đều sai

5

3

4

6

Kênh cấp 0

Kênh cấp 1

Kênh đa cấp

Kênh cấp 2

5

4

3

6

theo sản phẩm

hỗn hợp

theo kenh bán hàng

theo đại lí

theo sản phẩm

theo khu vực địa lí

hỗn hợp

theo kênh bán hàng

B. Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng

A. Kênh phân phối là quá trình sản xuất sản phẩm trong doanh nghiệp

C. Kênh phân phối là hoạt động quảng cáo sản phẩm trên thị trường

D. Kênh phân phối là việc lưu trữ sản phẩm trong kho bãi

Theo sản phẩm

Hỗn hợp

Theo khu vực địa lý

Theo kênh bán hàng

Tổ chức bán hàng

Kiểm soát bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng

Kỹ thuật bán hàng

Là lực lượng lao động tự do

Là những cá nhân đam mê kinh doanh

Là những cá nhân, tổ chức trực tiếp tham gia quá trình bán hàng

Là những tổ chức phi lợi nhuận

Cơ hữu/ cơ năng

Cơ hữu/ Cơ duyên

Cơ hữu/ cơ hội

Cơ hữu/lực lượng độc lập

Khối lượng công việc

Doanh thu trung bình/ nhân viên

Tỷ suất chi phí

Tất cả đều đúng

Phân tích dữ liệu thống kê

Kiểm soát bằng dự báo

Cả A và B đều sai

Cả A và B đều đúng

Tiêu chuẩn về doanh thu

Tiêu chuẩn về chi phí

Tiêu chuẩn về khách hàng

Tất cả đều đúng

Giám sát trực tiếp

Không cần giám sát

Giám sát gián tiếp

A và C đúng

4

3

5

6

Phương pháp bằng điểm

Phương pháp so sánh cặp

Cả A và B đều sai

Cả A và B đều đúng

Doanh thu, chi phí, sản phẩm, đơn hàng

Sản lượng, chi phí, thời gian, số ngày

Số ngày làm việc, số cuộc tiếp xúc/ số ngày làm việc, số đơn hàng/số cuộc tiếp xúc, doanh số/đơn hàng

Tất cả đều đúng

7

8

9

10

Xác định mục tiêu doanh nghiệp

Xác định các yêu cầu cơ bản

Xác định tăng trưởng

Tất cả đều đúng

Trao đổi cùng nhân viên về kết quả

Lựa chọn phương pháp đánh giá

Huấn luyện kỹ năng đánh giá

Xác định mục tiêu và kết quả mới

Phương pháp bằng điểm

Phương pháp so sánh cặp

Phương pháp xếp hạng luân phiên

Tất cả đều sai