Negociación

Ordena los pasos del proceso de negociación:

a. Señales, análisis de la contraparte

b. Preparación

c. Intercambio

d. Acuerdo y cierre

e. Discusión o inicio de la negociación

f. Propuestas

• b,c,a,f,e,d

• a,b,d,c,e,f

• b,e,a,f,c,d

• e,b,c,a,f,d

Características del estilo de negociación competidor:

• La prioridad es mostrar buena voluntad, preservar la armonía

• No interesa afrontar el conflicto por que se perciben pocas probabilidades de éxito

• El interés es buscar una solución integradora que aporte mutuos beneficios

• La prioridad son nuestros objetivos por encima de cualquier otro criterio

Verdadero o falso:

“En la negociación distributiva la prioridad es obtener más de un recurso limitado, generalmente $”

• Verdadero

• Falso

En la negociación integrativa:

• La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo

• El negociador debe de mostrar su poder para modificar las expectativas del acuerdo

• Existe un flujo de información efectiva y suficiente para identificar soluciones integrativas

• Se hace uso de diferentes estrategias para obtener el mejor resultado en el acuerdo

En la negociación distributiva:

• Los objetivos de las dos partes involucradas son interdependientes pero son incompatibles

• Se utilizan técnicas estructuradas como la escucha activa para obtener acuerdos

• El objetivo es conseguir una solución de ganar=ganar

• Se entienden los objetivos y las necesidades reales del otro negociador durante todo el proceso

Las cuatro claves de motivación de equipos de trabajo del libro FISH! Son:

• Concentración en los objetivos, estar presentes, descansos programados y jugar

• Elegir la actitud, alegrarles el día, estar presentes y jugar

• Celebrar los éxitos, analizar los errores, estar presentes y elegir la actitud

• Distribución justa de la carga de trabajo, solidaridad para cumplir las tareas, elegir la actitud y escuchar activamente

Características del estilo de negociación complaciente:

• El objetivo es buscar una solución integradora aunque tal vez los beneficios no sean económicos

• La prioridad es mostrar buena voluntad y preservar la armonía para salvar la situación.

• En los objetivos sobresale el resultado sobre la relación entre las partes

• Se evita afrontar el conflicto por que existen temas más urgentes que la negociación

Verdadero o falso:

“El diálogo y la negociación no son elementos fundamentales para la realización de un buen proyecto de diseño”

• Verdadero

• Falso

Es el tipo de negociación que busca debilitar la postura del negociador de la otra parte

• Negociación integrativa

• Negociación empática

• Negociación distributiva

• Negociación compartida

La zona de arreglo potencial de la negociación distributiva consiste en:

• Espacio entre los puntos de resistencia de los objetivos y del punto de partida de ambos negociadores

• El adecuado intercambio de información para encontrar objetivos comunes o compatibles

• Área de intercambio que busca maximizar las ganancias conjuntas de todas las partes de la negociación

• El flujo de información efectiva y suficiente que permita identificar soluciones integrativas