ARGUMENTATION NEGOCIATION_CRN

Quels sont les éléments de l'Ecoute active ?

• Ecouter pleinement son interlocuteur sans a priori

• Communication verbale et non verbale

• Reformulation

• Argumenter avant que l'interlocuteur ne puisse donner son avis

Answer explanation

L'écoute active est la base de l'argumentation et de la négociation.

Il faut avant tout décerner les leviers de motivation et les attentes réelles de son interlocuteur afin d'argumenter de façon efficace.

Quels sont les besoins selon la Pyramide de Maslow ?

• Besoins d'appartenance

• Besoins d'estime

• Besoins d'accomplissement

• Besoin de sécurité

Answer explanation

En analyse Transactionnelle, on parle de 3 Besoins fondamentaux. Lesquels sont-ils ?

• Structure

  Reconnaissance

  Stimulation

• Appartenance

  Physiologiques

  Estime

• Manger

  Boire

  Rire

Answer explanation

• La Soif de Structure : besoin d'avoir des limites. C'est en effet rassurant, de savoir que l'on ne peut pas tout faire. C'est également le besoin de structurer le temps d'une journée… Comme celui d'une vie, de savoir comment occuper ce temps entre notre naissance et notre mort. Songez à l'ennui, à ces changements de vie (un licenciement qui bouleverse votre rythme : et demain que vais-je faire ?). Or, cette soif est à la fois "mentale", mais également physique : revoyez un adolescent qui vient vous dire pour la énième fois "j'sais pas quoi faire", on peut dire de lui qu'il est "mou" ; son dos est courbé, les épaules sont tombantes… Il s'affale à présent… Structurer son temps c'est aussi un besoin biologique, comme la nourriture.

• La Soif de Stimulation : besoin de "nourrir" ses cinq sens, de se sentir au contact du monde et de la vie. Comparez n'importe quel bureau fermé sans fenêtre et le même avec une fenêtre… Ça change tout, non ? A l'inverse, des bureaux en open space risquent de "suralimenter". Petit conseil : quand vous vous sentez déprimé, ne restez pas chez vous, allez marcher, prendre un café, même seul(e) ; vous nourrirez votre soif de stimulation, vous vous ferez du bien.

• La Soif de Reconnaissance : besoin de se sentir reconnu par l'Autre. Cela va du simple retour que j'attends lorsque je dis bonjour à quelqu'un, à l'amour que je peux lire dans les yeux de mon amie. Cette soif "s'étanche" par les signes de reconnaissance. La soif est variable selon chacun, certains vont avoir de grands besoins de reconnaissance : ils pourront devenir comédiens et être applaudis tous les soirs par un public conquis - ou ennemi public n°1 - d'autres moins : ils pourront travailler en tant qu'archivistes ou à leur domicile.

On parle de Motivations SONCASE. A quoi correspondent les lettres S.O.N.C.A.S.E. ?

• Sécurité

  Orgueil

  Nouveauté

  Confort

  Argent

  Sympathie

  Ecologie

• Social

  Original

  Nouveau

  Confortable

  Ancien

  Solitaire

  Empathoqie

Answer explanation

Chacun d'entre nous est mû par une ou plusieurs motivations au moment de prendre une décision, qu'il s'agisse d'une décision d'achat ou de choix de vie.

Cette ou ces motivations sont les vraies raisons de sélection psychologique, au-delà d'enjeux purement opérationnels.

Que signifie les lettres AIH, méthode utilisée pour diagnostiquer ses forces et faiblesses dans le cadre d'une négociation à venir ?

• Atouts

  Inconnus

  Handicaps

• Arguments

  Intérets

  Handicaps

Answer explanation

Pour préparer au mieux sa négociation, il faut être conscient de ses forces et faiblesses, ainsi que des points d'interrogations qu'il subsistent.

A partir des ses Atouts (forces), on va construire son argumentaire CAB SONCASE.

Les Inconnus devront être analysés à l'occasion d'entretiens complémentaires en écoute active.

Les Handicaps devront être anticipés en termes de compensation

Pour argumenter efficacement, nous utilisons la méthode CAB SONCASE. Que signifie l'anagramme CAB ?

• Caractéristiques

  Avantages

  Bénéfices

• Conseils

  Argumentation

  Bénéfices

Answer explanation

La Méthode CAB permet de réaliser une argumentation efficace. La caractéristique (le fait opérationnel) va être présentée de façon à permettre à notre interlocuteur de se projeter dans une vie où il bénéficiera de cette caractéristique.

Couplée à la méthode SONCASE, cette méthode apporte une argumentation personnalisée.

La Matrice de contre-partie permet de préparer sa négociation. En face de quels éléments de la méthode AIH, l'utiliserons-nous ?

• Atouts

• Inconnus

• Handicaps

Answer explanation

La Matrice de contre-parties permet d'anticiper les demandes des candidats à négocier, selon 3 niveaux de demandes :

• - Facilement Acceptable

• - Acceptable sous Conditions

• - Difficilement Acceptable

Mettre dans l'ordre les étapes de la technique CRAC, utile en Traitement des Objections

• Creuser

• Reformuler

• Argumenter

• Contrôler