Tạo ra sản phẩm mới

Truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng

Quảng bá sản phẩm

Cắt giảm chi phí sản xuất

Nhà phân phối

Đại lý môi giới

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà sản xuất tự bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối

Nhà sản xuất bán hàng thông qua các đại lý

Nhà bán lẻ giữ hàng trong kho

Nhà phân phối ký gửi sản phẩm

Kiểm soát tối đa

Chi phí thấp

Ít phụ thuộc vào trung gian

Phạm vi bao phủ thị trường rộng hơn

Lựa chọn trung gian

Xây dựng chiến lược giá

Đánh giá và điều chỉnh kênh

Phân tích thị trường

Chọn lọc

Tùy chọn

Đại trà

Độc quyền

Dễ gây xung đột kênh

Bao phủ nhanh hơn

Kiểm soát tốt hơn

Chi phí trung gian cao

Mức chiết khấu

Sở thích cá nhân của giám đốc

Hệ thống kho bãi

Tính chất sản phẩm và thị trường mục tiêu

Dịch vụ tài chính

Sản phẩm cần tư vấn và dịch vụ hậu mãi

Hàng hóa tiện lợi

Sản phẩm đại trà

Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp

Hỗ trợ và tạo động lực cho trung gian

Tuyển chọn trung gian

Thiết lập mục tiêu

Số nhân viên bán hàng

Lợi nhuận ròng của nhà sản xuất

Doanh thu, chi phí, và mức độ bao phủ thị trường

Số lượng quảng cáo

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong quản lý kênh

Xây dựng giá bán

Định vị thương hiệu

Đánh giá môi trường bên ngoài

Tăng giá bán lẻ

Chính sách thưởng, hỗ trợ truyền thông và chia sẻ lợi ích

Cạnh tranh nội bộ giữa các trung gian

Chế tài phạt

Giảm chi phí tồn kho

Duy trì mối quan hệ bền vững, cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh

Tăng quyền lực cho nhà sản xuất

Loại bỏ vai trò của các trung gian

Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng và doanh số

Số lượng cuộc gọi đến hotline

Lượt truy cập website

Số lượng đơn hàng hoàn

Nâng cao hiệu suất và sự hiểu biết về sản phẩm, chính sách công ty

Kiểm soát giá bán

Tăng lợi nhuận ngắn hạn

Giảm chi phí marketing

Ngưng hợp tác với toàn bộ trung gian

Hạ giá bán để “xoa dịu”

Xử lý minh bạch, công bằng và theo quy định

Bỏ qua và để trung gian tự xử lý

Tăng quyền lực cho trung gian

Tiếp cận được nhiều phân khúc thị trường khác nhau

Tiết kiệm chi phí trung gian

Đơn giản hóa hệ thống

Đặt giá bán

Phân tích và đưa ra điều chỉnh

Thu thập dữ liệu

Thiết lập tiêu chí

Các trung gian cùng cấp

Nhà sản xuất và nhà phân phối

Hai nhà bán lẻ

Khách hàng và nhân viên

Mức độ đào tạo thấp

Thiếu đồng thuận trong mục tiêu kinh doanh

Tăng giá sản phẩm

Cạnh tranh từ đối thủ

Giao tiếp định kỳ và thiết lập quy tắc rõ ràng

Dùng luật pháp

Ép buộc trung gian theo chính sách

Tăng chiết khấu

Ngưng hợp tác ngay

Tăng giá phạt

Đối thoại và phân tích nguyên nhân

Giao hàng chậm lại

Báo cáo định kỳ và KPI

Mạng xã hội

Tăng giá bán

Quảng cáo trên TV

GPS và phần mềm quản lý kênh (DMS)

CRM

ERP

Email marketing

Distribution Management System

Digital Marketing Strategy

Direct Market Support

Dealer Mapping Service

Không cần chăm sóc khách hàng

Loại bỏ sản phẩm lỗi

Tăng khả năng kiểm soát và thu thập dữ liệu người tiêu dùng

Giảm hoàn toàn nhu cầu hậu cần

Tăng sản phẩm tồn kho

Loại bỏ nhà bán lẻ truyền thống

Kết hợp giữa trải nghiệm mua sắm online và offline

Giảm giá thành sản phẩm

Thay thế hoàn toàn nhân sự bán hàng

Ngừng hoạt động của trung gian

Giảm sản xuất

Tăng tính cá nhân hóa và dự đoán nhu cầu tốt hơn

Tăng mức chiết khấu cho đại lý

Cắt hợp đồng với toàn bộ đại lý ở miền Trung

Thiết lập hệ thống giám sát giá và áp dụng chế tài vi phạm

Không can thiệp vì đây là thị trường tự do

Tăng giá bán để bù đắp chi phí

 Đánh giá lại hiệu quả hoạt động của các trung gian trong khu vực

Giảm số lượng nhân viên bán hàng

Dừng hoạt động marketing tại khu vực đó

Gửi email nhắc nhở định kỳ

Chỉ dựa vào phản hồi từ khách hàng

Tổ chức đào tạo và kiểm tra định kỳ tại các điểm phân phối

Tăng ngân sách quảng cáo

Cắt hợp đồng độc quyền ngay lập tức

Phân tích KPI và phản hồi thị trường để đánh giá lại hiệu quả đại lý

Tăng giá sản phẩm

Tự mở thêm cửa hàng mà không thông báo cho đại lý

Phân vùng khách hàng và áp dụng chính sách giá phù hợp để tránh xung đột

Tăng giá cho khách lẻ trên website

Bỏ qua phản ánh của đại lý

Ngưng bán hàng qua website

Khả năng vận chuyển và giao hàng của các đối tác kênh

Thiết kế bao bì sản phẩm

Chi phí quảng cáo

Thương hiệu sản phẩm

Cảnh cáo bằng văn bản và theo dõi sát qua KPI

Giảm giá cho khách hàng cuối cùng

Tăng ngân sách truyền thông

Cắt hợp đồng ngay lập tức

Tăng giá bán để "cân bằng" thị trường

Phạt hành chính và rút quyền phân phối nếu tái phạm

Cho phép đại lý tự quyết về giá

Không xử lý vì đại lý tự chịu trách nhiệm

Theo dõi và đánh giá hoạt động, năng suất và độ trung thành của trung gian

Gửi tin nhắn quảng cáo hàng loạt

Giảm chi phí vận hành

Tự động hóa việc bán hàng

Số lượng cuộc họp giữa doanh nghiệp và trung gian

Doanh thu, tỷ lệ hoàn đơn, độ phủ thị trường và phản hồi từ khách hàng

Số lượng bài viết quảng cáo

Mức độ hài lòng của nhân viên đại lý

Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất

Đảm bảo giá bán thấp nhất

Giảm thiểu chi phí vận chuyển

Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà phân phối

Xác định mức chiết khấu

Đánh giá hiệu quả kênh

Phân tích nhu cầu thị trường

Tuyển chọn trung gian

Quy mô doanh nghiệp

Đặc điểm sản phẩm

Hành vi tiêu dùng

Chi phí quảng cáo

Quy mô doanh thu hàng năm

Chiến lược marketing tổng thể

Sự cạnh tranh giữa các trung gian

Số lượng nhân sự bán hàng

Sản phẩm kỹ thuật cao

Sản phẩm dịch vụ

Sản phẩm có giá trị cao

Sản phẩm tiêu dùng thông thường

Mức độ tích hợp kênh

Chiều rộng kênh

Chiều dài kênh

Tần suất phân phối

Mục tiêu phân phối và mức độ bao phủ thị trường

Sự đồng thuận trong định giá

Hệ thống quản trị nhân sự

Khả năng xây dựng thương hiệu

Kênh phân phối hỗn hợp

Kênh phân phối dài

Kênh phân phối kép

Kênh phân phối trực tiếp

Không sử dụng trung gian

Phân phối thông qua tất cả các kênh có thể

Chỉ lựa chọn một số trung gian trong khu vực

Chỉ lựa chọn một trung gian tại một khu vực cụ thể

Năng lực marketing của doanh nghiệp

Khả năng tài chính

Đối thủ cạnh tranh và xu hướng ngành

Chiến lược sản phẩm